- 商品自身が纏っている情報を変える
- タイミングを変える
- 場所を変える
- 顧客を絞り込む
- 用途を絞り込む
- 使い方を変える
の後半の３つ。
顧客を絞り込む
同じものでも、顧客を目一杯絞り込んで専用化することで、高く売ることができます。
「商品の性質」と「絞り込んだ顧客」には一貫性が必須です。
たとえば、
- 最近管理職に昇進したけど、ストレスで鬱になりかけているIT企業勤務の方
- 通勤で毎日駅まで15分以上歩いているどこから見てもメタボの男性
- 週3日以上外食をしている自称セレブ主婦
- 上司の顔を見るのが嫌で毎朝会社を休もうかどうしようか悩んでいる20代OL
- 安全な野菜を食べたいけど、有機野菜の表示は信用できないと思っている50代男性
などなど。
いくらでも思いつきます。
絞り込んだ分見込顧客数は少なくなりますが、「自分のこと？」と思ってくれる人を動かす力は格段にアップします。
用途を絞り込む
同じものでも、用途を目一杯絞り込むことで、高く売ることができます。
たとえば、
- 毎日駅の駐輪場に置かれる通勤用自転車
- 豚肉入りすき焼き用ネギ
- 冬の北海道旅行専用カバン
- 移動距離500キロ以上の出張専用ノートPC
- ダイエット用水泳帽
- 家庭菜園専用長靴
いくらでも思いつきますね。
こちらも用途を絞り込んだ分見込顧客数も搾りこまれますが、競合はほぼゼロになるので、上手に絞れば独り勝ちできます。
使い方を変える
「使い方を変える」とは、「楽しみ方を変える」という意味ですが、ちょっとだけ工夫して、お客さんに新たな楽しみを味わってもらえるようにすると、これまた高く売ることができます。
たとえば、
- 家具や電気製品を「組み立てキット」化する
- 農家なら「＊＊狩り」みたいな観光農園にする
- 洋服のデザインをお客さんにさせる
など。
これらは、いずれも、上流工程をお客さんに体験させるようにしています。
他にも、「捨てるところが無い野菜」、「壊れてもオブジェにつかえる掃除機」などのように、下流工程に価値を付加するという方法もあります。