皆さん、売りたい商品もってますか？
では、売れる商品はもっていますか？
最後に、あげる商品はいかがですか？

私が子供の頃、アパートのベランダにくるスズメを捕獲したことがあります（すぐに逃がしましたが、そのあとしばらく、うちのベランダにスズメは近寄らなくなりました）。ザルを割りばしでつっかえ棒をして立てて、ザルの下に小鳥のえさを置いておき、スズメがそのえさに引かれてザルの下に入ったら割りばしに結わえつけられている紐を引っ張る、というやつです。

紐を引っ張るタイミングが意外と難しい…

そのとき、ザルの下だけにエサを置いておくと、スズメは警戒してエサを啄みません。なので、ちょっと離れたところから、ザルの下に誘導するようにエサを仕掛けます。すると、エサを啄んでいるうちにだんだんとザルへの警戒心が融けてきて、最後にはザルの下のエサも食べてしまいます。
と、言うようにしてスズメを捕獲した、と言うお話です。

賢明な読者の方は、既に私が何を言おうとしているのか分かりますね？

あげる商品で見込み客を増やし、売れる商品で信頼関係を築く、そしてファンになってくれた顧客に売りたい商品を売る。という商品構成にしておくと、顧客から見た購入への障壁が段階的に上がるので、行動を起こしやすくなります。
（実際の顧客が先ほどのスズメのように「しばらくは近寄らない」ようになっては失敗です。）

特に、売りたい商品と方向性があった「あげる商品」をプレゼントするのは効果的です。プレゼントをもらった人は、貰ってしまった後ろめたさ（？）があるせいか、BtoBであればかなりの高確率でアポが取れます。

私が以前、プレゼント（あげる商品）を利用してBtoBのマーケティングをやったとき、商品とプレゼントにちょっとしたズレがあったために、アポはたくさんとれるのに全然顧客を獲得できない、という高コスト＆獲得顧客ゼロという最悪の事態に陥ったことがあります（高コストは、プレゼント代ではなく、顧客に会いに行く営業マンのコストです）。ので、「あげる商品を欲しがる人」と「売りたい商品や売れる商品を欲しがる人」がズレることがないように注意が必要です。