「そのマーケティングは本当に利益アップに貢献しているのか？」と言うお話。

この例はほぼ実話（BtoBのマーケティング）です。
アポを一つ取るためにDMを１００通出して、契約を取るのに６社とのアポが必要な場合、１契約あたりのコストは６００通のDMコストと６回の営業コストの合計です。

DM1通の印刷代と送料に５００円（実際にはこんなにかかってなかったと思う）、アポは二人で行くとして、一回の交通費と人件費で約１０万円とすると、１契約あたりのコストは、DM６００通で３０万円、営業６回で６０万円なので、９０万円です。

と、いうことは、お客さん1社がお客さんでなくなるまでにもたらしてくれる利益が９０万円を超えないとこのマーケティングは赤字になります。

（金額だけでなく、マーケティングへの投資から利益を生み始めるまでの期間も重要になります。資金繰りが厳しい企業の場合は特に注意が必要です。）

例えば、このケースでお客さん1社当たりの利益が２００万円あった場合、やればやるほど利益が膨らむ「ポジティブマーケティング (( 黒字になるマーケティングのこと。今私が作りました。 )) 」と言うことになります。

ところが、逆にお客さん1社当たりの利益が５０万円だった場合、マーケティングをやればやるほど赤字が膨らむ「ネガティブマーケティング (( 赤字になるマーケティングのこと。今私が作りました。 )) 」に陥ります。

当たり前ですが、こんなマーケティングは絶対にやってはいけません。

最悪なのは、赤字になっていることに気付かずに続けてしまう場合です。
利益が出ないのでもっと売上を上げようと更なるマーケティングに投資。けれどもマーケティング自体が赤字なわけですから、いくらお金をつぎ込んだって客は増えても利益が増えるわけがありません。
まさに「マーケティング赤字スパイラル」です。

BtoCの場合では、数千円の商品を売るのにいきなり何十万円もかけてビラを作ってポスティングしたりする方がたまにいます。
これはネガティブマーケティングの典型です。全部ゴミ箱直行かもしれないビラに何十万円もかけるなんて、私には到底信じられません。
さらに、効果を測定できない広告なんてもってのほかです。

お金をかけるのは、「儲かるマーケティングの仕組みができてから」です。
「利益が出るツール」ができたら規模を拡大するためにお金をかけてもOKです。それまでは、外注は使わず自力でマーケティングをして、「儲かるツール」を作りましょう。

「顧客一人当たりの利益が分からない」という場合は、まずは粗利の大きい商品を扱って低コストマーケティングの仕組みを作りましょう。

「マーケテイングは専門家のものだし、自分でやる自信ありません」
と思っている方、そんなことありませんよ。
マーケティングは誰でも出来ます。とにかく、まずはお金をかけずにやってみましょう。