株式会社 風

たとえば、調査会社の人が市場調査と称して、「この地域の20代の女性500人にアンケートを取った結果、軽自動車を買うなら***機能が欲しい、という項目にチェックをした割合が80%を超えています。御社の次期軽自動車には、***を装備すべきです。」なんてことを言ったりします。
ちょっと例えは悪いですが、「8割の女性ががあなたの会社の軽自動車を買うの?」ということです。

例えば、1割しかシェアがない軽自動車メーカーが8割の人の要望を聞いて、誰にでもそこそこ良い印象を与える製品を作ったとします。おそらく、軽自動車業界のリーダー(たとえば、3割のシェアを持っている)も、できるだけシェアを拡大したいので、同様の方向性の製品を開発しているでしょう。すると、既存顧客の多くは、シェアの少ない方の製品には乗り換えませんし、新規の顧客もやはり既存客と同じ割合かそれ以上で、ブランド価値の高い業界リーダーの製品を選びます。
そうなると、1割しかシェアがない会社は、ブランドの差の分だけ安くするか、サービスに差を付けるほかないのですが、どちらにしても利益を圧迫していきます。これではもう、八方ふさがり一直線です。

それよりも、1割でもいいから熱狂的なファンを作ることが大切です。
熱狂的なファンは、間違いなく、家族や友人に自分の車の自慢をします。すると、少しずつファンは増えていきます。

ところが、8割の見込み顧客の声を聞いていると、当たり障りのない、変わり映えしない商品になってしまいます。購入した顧客も、決して自慢話はしません。そうなれば、あとは上の例のように価格競争に陥るのが関の山。

お菓子などのように、大量生産ができて誰にでも気軽に買えるものであればいざ知らず、たとえば、50世帯しか入れないマンションを建てるのに、その地域の1000人の人からアンケートを取り、9割の人の意見に従うのはナンセンスです。
マンションなどのような販売数が限られている商品の場合は、なおさら顧客ニーズの幅よりもニーズの深さ(特定の人には決定的に必要になるモノや機能)に耳を傾けるべきでしょう。ウォンツであれば、みんなが欲しがるものより、マニアが欲しがるモノです。
その方が競争も少なく、かつ、単価を高く設定できます。

つまり、業界でトップではない企業や、販売数が少ない商品では、少数のこだわりを持った見込顧客の声を聞きましょう、ということです。
(上記の例は、すべて架空です)

マーケティング ((「ツールによる顧客とのコミュニケーション」のこと)) は、「やってみなければ分からない」ものです。釣りに例えると「糸を垂れなければどこに魚がいるかは分からない」と言うことです。言い方を変えると「会議室には顧客はいない」と言うことでもあります。

そこで、大切なのは、「どこに魚がいそうか」の仮説を立てること、そして、糸を垂れた時(マーケティングを行ったとき)「どんな反応があったのか」ということです。
ちなみに「全く反応がない」も重要な反応です。「そこにはあなたのメッセージに反応する客はいない」ということが分かります。

多くの場合、「仮説を立てる⇒メッセージを届ける⇒反応を捉える⇒仮説を立てる⇒・・・」と言うサイクルを満足のいく成果が出るまで繰り返すのですが、一回だけのサイクルで、満足のいく成果を上げるのはまず無理です。
そのため、この「仮設を立てる⇒メッセージを届ける⇒反応を捉える」の1サイクルをいかに低コストで行うかが重要になります。

コンサルタントがどんなにロジカルにプレゼンを繰り広げたとしても、効果がまだ明らかになっていないマーケティング手法に多くのお金を繰り返し投入することだけは絶対に避けましょう。

まずは、低コストでできるマーケティングをやってみましょう。
会議室で「そんなことやったって顧客は増えない」なんて言っている間にも、ダイレクトメールの一通でも出している方が顧客獲得の可能性は高まります。そして、会議室でいくら議論しても、「顧客がどこにいるか」をズバリ的中させることはできないのです。

はじめは質が低くても構いません、工夫をして少しずつ質を高めてください。