株式会社 風

2009年4月、ついにS2000を注文しました(納車は2009年8月見込)。

私は、2002年頃からホンダのスポーツカーS2000を手に入れたいと熱望していました。ここ数年、私にとってS2000は、欲しいもの先頭を文字通り突っ走る存在でした。
「そんなに欲しいなら、さっさと買えばいいじゃん」
まことに、ごもっとも。

しかしながら、S2000は、定員二人で実用性に乏しく、価格は400万前後と高め、しかも、家族で乗れる車はすでに一台持っている状態。
「買う理由がない」のです。

ところが、状況が変わったのが2008年の年末ごろだったでしょうか。
ある人から、
「あなたが欲しがっていたS2000、2009年6月で生産終了になるらしいよ」
というお知らせをいただきました。
そして、ホンダのディーラーの友人に訪ねたら、「2009年4月6日が発注期限です」とのこと。

それから、4月に近づくにつれ、「早くS2000を注文しなければ一生(新車では)手に入らない」という思いは日増しに高まっていきました。
そしてついに、4月6日ギリギリで、注文してしまったのです。
今は、納車の日が待ち遠しくて仕方がありません。

さて、私ごとでなんですが、「なぜ私は欲しいS2000を7年も買わなかったのでしょうか?」そして、「なぜ生産終了ギリギリになって、注文に踏み切ったのでしょうか?」ニーズとウォンツの視点から考えてみましょう。

私は7年も前から「S2000が欲しい」と思っていたわけですから、当然、私にとってS2000はウォンツが超高い「魅力的な商品」と言えるでしょう。しかしながら、「買う理由がない」=「買わなければいけない、訳ではない」ので、ニーズはとても低いとも言えます。このため、7年間も買わずに過ごしてしまっています。
そこに、「生産終了のお知らせ」。
これにより、「S2000を4月までに注文しないと、一生(新車では)手に入らなくなる」ということになり、「買うという行動を取る必要性」が高まっています。
ここで注意したいのは、商品自体の購入の必要性である「商品のニーズ」が高まっているわけではない、と言うところです。
つまり、ニーズが低い商品でも「買うという行動を取る必要性」=「購入のニーズ」を高めることで、顧客に行動を起こさせることができるのです。

整理すると、
「ニーズは低いがウォンツが高い商品」の見込み顧客に対して、「行動のニーズを高めるメッセージを投げかける」ことにより、購入に踏み切らせている、ということです。
この例では、「行動のニーズを高めるメッセージ」がたまたま「生産終了」になっていますが、もちろん他にも期間限定のセールや魅力的な景品、(S2000には合わないと思いますが)他のニーズの高い商品とのセット販売なども有効でしょう。

「商品が売れない」と悩まれている方、自分の商品のニーズ、ウォンツを分析して、それらを高めるメッセージを見込み顧客に投げかけてみましょう。私のような「買いたいけど買う理由がない」人や、「買わなければいけないんだけど、買いたくない」と思っている人を購入に走らせることがきっとできます。